Какво е скриптове за продажба с примерен скрипт
В голям брой организации се справят случи или случайно или поради ниската цена на даден обект или космически хора трябва много спешно. И в списъка почти никаква заслуга агент. Не успя сделка - вече забележително.
Как да се оправят, как да привлекат клиенти, най-добрия интерес на собствениците да работим с вашата организация и най-важното - как да се увеличи броя на персонала? са разработени за тази цел в САЩ през 60-те години на ХХ век говорни модули - скриптове. Шаблони, готов текст за всеки типичен случай проблем.
Основни елементи на всеки скрипт:
- Откриване (поздрав).
- Блокирането на въпроса.
- Оферта.
- Възражения (ако има такива).
- Закриване.
На този етап е важно да се знае каква последователност да бъде, тук по-специално цел да стане на среща с клиента или на собственика да подпише договора за предоставяне на услуги. В идеалния случай, тази среща трябва да се проведе в офиса си, но това не пречи на срещата в офиса на клиента.
Важно е да се помни, че над 80% от всички обаждания да сложи край на предаването, а само по-малко от 20% от резултата или да приключи отказ. 80% се колебаят, а не, че избрахте да сега, което е необходимо да се разгледа, като правило компанията губи.
Ето защо, всички повиквания трябва да бъдат записани ангажирани служители. Независимо от това дали сте свикнали на големи хартиени издания, че мнозина признават, по-удобен и надежден (не могат да бъдат отстранени с кликване на мишката), или да използват електронно ръководство, използвайте следните графи:
Да се говори за собственика:
Съхранение на информацията и нейното използване, контрол и завършване на всяко обаждане до логичен извод (или неуспех резултат) - ключът към успеха. Scripts - най-доброто решение за обучение и улесняване на работата им с клиенти.
Един пример за сценарий призива на собственика на търговски помещения
Сценарият - най-успешният шаблон на базата на дългогодишен опит в търговски недвижими имоти. Това ще бъде полезно като обикновен брокери и големи фирми за обучение на служителите.
В работата си със собственика, не използвайте примитивна технология на директните продажби, когато в каквато и да е било необходимо, за да получите един човек да купи услугата. Това ще доведе до стрес, негативност и ще загубите възможност.
(1) - Здравейте. Иван Иванович Иванов, търговски недвижими имоти & Co. Удобен е за вас да говоря?
Ако отговорът е:
(1.1) - Търсим помещения за нашите клиенти при (в зависимост от това, което е възможно да се поставят, например, продажби офис). Както можете да видите стаята си, да правите снимки и планират да вземат?
Ако не се:
(1.2) - Кога можете да се обадите?
* Маркирайте бележка "трансфер". Бъдете сигурни, за да извикате в уговореното време. Ако човекът каза: "Ще се нарека" и не се обади в два дни - го въведете отново. Ако след второто прехвърляне на лице, обещавайки да нарече себе си, а не те взема в третото позвъняване пропускайте фразата "сте готови да говори?" И отиде директно на "Търсим нашите клиенти ...".
Обект със сигурност ще дойде в 10-15 минути. Ако собственикът все още не е на мястото си - проверете дали има в района, ако той няма да има - настрана инспекция.
(2) - (име Заглавие и бащиното), здравей. Иван Иванович Иванов компания и ко. Срещнахме се с вас, когато търсите за стая (не забравяйте това, което казвам за последен път). Сега един от нашите клиенти може да се обърне стаята си. Когато искате да го покажете?
След като отговорите на въпроса "кога", ако вашия град със собственика вземе комисионна е в норма:
(3) - (IO обжалване), защото знаете, че за тези услуги, да вземе комисионна от 50%.
Ако собственикът отговаря: "Да" и че няма възражения:
(4, 3.1) - Обичате ли да се срещнат утре в продължение на половин час преди шоуто, за да подпише договор? Пробата може да се нулира чрез електронна поща. Или можем да се срещне днес в офиса ни, нали?
Ако отговорът не е - да започне работа с възражения.
Най-често срещаният отговор е отрицание:
- Е, да ... с тях. Нямам нищо против.
(3.2) - (лечение IO), ние помагаме на наемателите да намерят място за техния бизнес, както и на собствениците на помещенията, които биха могли да минат бързо и се реализира печалба, отколкото загуба на сметки за комунални услуги през периоди на бездействие. Ето защо, ние вземе комисионна от 50% и от двете страни, а не 100% един.
Ако не можете да убедите:
(3.3) - Трябва да се консултирате с ръководството. Забраняваме работа, когато не е платена нашата работа. Може да се наложи да обявим клиентите си, че вашите помещения предават и ние ще разгледаме по-нататък.
След това имате 15 минути, за да вземат решение: да се ограничи Комисията, от една страна, или наистина се даде отговор на клиента, че стаята, за съжаление, се предава, и сте сигурни, да се намери нов. По-скоро имате 7-15 секунди разтвор (Никога не дърпайте по-дълго, така че да не се напряга нервната система), а останалите 15 минути - време за размисъл за собственика.
Ако възражения по отношение на началото на договора ( "Аз съм един достоен човек", "Да, аз ще дам без договор" и т.н.):
(4.2) - (лечение IO), ние се стремим да спазва законите, плащаме всички данъци и такси. Без договор за работа, ние нямаме право. Както и банката не може да работи с клиенти без договор. Особено, че споразумението дойдеш в нищо задължава, ако клиентът откаже да стаята си.
Ако възражения продължават:
(4.3) - (лечение, IO), ние винаги изисква лидерство за сключване на договора. Имаме души уволнени поради факта, че те са в съответствие с това задължение.
Освен това, тъй като ние изчакайте 15 минути преди обаждането и ще обявим окончателното решение. Ето, не забравяйте, че тези, които искат да се хвърлят недвижимост - ще го направи още с договора. Има вратички, които правят договора с не повече от отпадъци от хартия и няма да помогнат и да е съд, ако само едно действие ще се извършва от собственика, но ние няма да се обявяват публично в тази статия.